高调落子这个超6亿人口新兴市场，君实生物探索出海新模式

君实生物（01877.HK，688180.SH）3月28日公告，公司与康哲药业（00867.HK）控股子公司康联达在新加坡签约设立合资公司，于东南亚九国合作开发和商业化特瑞普利单抗。

(资料图片)

根据协议，此次合作区域包括泰国、文莱、柬埔寨、印度尼西亚、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾及越南。康联达向合资公司Excellmab注资约500万美元，君实以非货币方式出资，注入特瑞普利单抗在合作区域内的许可权益。康联达、君实分别持有Excellmab 60%、40%的股权。合资公司负责在合作区域内对特瑞普利单抗进行开发，开展医学事务、成品生产及商业化，合资公司可供分配的利润将按照双方各自的持股比例进行分配。

除了特瑞普利单抗外，君实生物还将授予合资公司4款在研产品在合作区域内的商业化优先谈判权。根据特瑞普利单抗研发及其它事项进展，君实生物可获得最高不超过约452万美元的里程碑款项，外加净销售额一定比例的特许权使用费。

据悉，此次君实生物选择的“出海”合作方——康联达在东南亚布局较为深入，已有多款产品实现独立运营并在当地上市，并且还与东盟各国政府和医疗机构、研究者、医学团体等建立了合作关系，在快速实现产品价值方面能力较强。双方此次合作有助于该产品快速打开局面，抢占东南亚市场。

为什么是东南亚？

特瑞普利单抗作为君实生物的核心产品，目前在国内获批的鼻咽癌、食管鳞癌、黑色素瘤、非小细胞肺癌以及尿路上皮癌适应症均为华人群体发病率较高的癌症。其中，鼻咽癌和食管鳞癌，中国患者占全球总数分别在45%和60%以上。

东南亚地区人口组成复杂，但生活饮食习惯与我国，尤其是广东等南方地区相类似，因此区域内癌种分布也有较高的相似度。

根据Cancer Today数据，2020年，东南亚地区鼻咽癌发病率超过3/10万人，是仅次于我国广东、香港地区的鼻咽癌高发地。考虑到东南亚地区人口总数超过6亿人，仅鼻咽癌这一适应症就将给特瑞普利单抗带来广阔需求，东南亚有望成为特瑞普利单抗在全球范围内除中国以外最为重要的市场。

过去20年中，伴随地区经济快速增长，人均寿命和人均可支配收入的大幅提高，东南亚地区人口老龄化及非传染性疾病负担加重，医药卫生费用支出持续快速增长，到2020年已突破400亿美元，成为全球发展速度最快的医药市场之一。亚洲医疗保健资产管理公司CBC Group此前发布报告称，到2030年，东南亚的医疗保健支出预计增加至约2700亿美元。

东南亚国家中，新加坡凭借完整的产业链体系、高度受国际认同的监管标准以及发达的贸易网络，吸引了众多医药巨头前来布局，是该地区创新药产业当之无愧的领跑者；泰国、马来西亚、印尼等国近年来在政府的大力推动下，医疗产业发展环境不断改善，也实现了较快发展。

其中，泰国医疗水平尽管仍属中等，但政府对医药行业予以了较高的重视，其国民医疗体系在东盟内部发展相对完善。根据世界卫生组织(WHO)资料，泰国有公立医疗院所近1000家，是私立医院的四倍左右。同时，泰国政府制定的一系列临床试验鼓励措施推动其国内创新药产业在近年来实现了较快发展，药品研发数量、产量提升幅度显著。

印度尼西亚是全球第四的人口大国，也是东南亚地区规模最大的市场。当地人均医疗水平低于泰国、马来西亚等东盟国家，但得益于国民经济的不断发展及医疗保健系统的持续转型，印尼居民消费能力和健康意识正迅速提升，医疗保健行业发展前景可观。

丰富的生物多样性使印尼在发展生物科技和制药产业方面具有独特优势，该国政府也认识到了这一点，将医疗产业视为推动经济发展的一大引擎。近年来，印尼政府不断开放国内医药市场，允许外商以较高比例持有医药公司股权，并采取各类优惠政策，吸引越外资企业在印尼医药市场进行投资。据统计，现阶段外资医药企业占印尼医药产业产值的25%左右，且主要集中在上游从事医药研发等工作。

在各国带动下，东南亚地区创新药产业发展持续加快，临床研发能力迅速提升。根据Informa数据，整个东南亚地区，2018-2022年每年新增临床试验数量400个以上，年复合增长率1.9%。其中，4年间泰国临床试验数量达到886个，位居地区首位，新加坡和马来西亚分别为581个和475个，菲律宾、印尼和越南位居第三梯队，临床试验数量分别达到270个、228个和207个。

除了广大的市场空间以及正在快速提升的研发制造能力，相对较低的药品注册门槛，以及成员国之间相对快捷的药品流通机制，也是当地创新药市场备受看好的重要因素之一。

虽然东盟目前还没有形成类似欧盟的通用药品注册机制，东盟各个成员国之间也没有明确的互认机制，但为加快区域内药物流通，东盟成员国之间已展开了越来越多的区域合作。其中，东盟关于药品生产企业GMP检查的多部门互认协议（MRA），旨在通过相互交换和认可GMP检查报告及证书，促进药品在东盟的快速流动。此外，印度尼西亚、马来西亚、泰国和新加坡都是PIC/S的成员国,可以免于在这些国家内重复GMP检查。

药品注册方面，目前东盟所有国家在药品注册过程中都可接受外国临床数据，一般不再需要提交基于本地患者的临床数据，也无须受制于欧美获批资格。这对国内创新药企业而言，无疑是更具潜力的海外市场。

创新药龙头出海步伐加快

近年来，我国以PD-1单抗为代表的创新药研发热情高涨，竞争格局日趋白热化。

凭借国内首款PD-1一战成名的创新药龙头君实生物，也同样受困于国内PD-1赛道内卷加剧以及支付体系较为单一的限制。因此，加快“出海”步伐成为公司近几年工作的重点。

由于美国市场占到全球医药市场份额50%以上，而欧洲作为一个整体来看，创新药物市场在成熟度和规模方面不亚于美国，仅英法德意西五国的创新药销售规模就占到全球16%以上，因此欧美成熟市场往往是国内创新药企业的“出海”首选。

截至目前，特瑞普利单抗在美国、欧盟和英国各有2项适应症的上市申请正在审评中。美国药监机构FDA还在鼻咽癌、食管癌、小细胞肺癌等多个治疗领域授予了特瑞普利单抗2项突破性疗法认定、1项快速通道认定、1项优先审评认定和5项孤儿药资格认定，这将在一定程度上加速其临床和商业化进程。

除了市场因素，监管互认也是在欧美上市的一大优势，一旦获得FDA或者EMA认证，其通往全球其他市场的难度将大大降低。因此，特瑞普利单抗在美上市申请也将为君实生物在全球更快更广的商业化布局打下基础。

此前由于新冠疫情影响，FDA未能在目标评审期内完成现场核查。不过，根据君实生物北美市场合作伙伴Coherus官网披露的最新消息，FDA已通知该公司，将在今年第二季度对特瑞普利单抗的中国生产基地进行现场核查。Coherus表示，如果能在上半年获得FDA批准，计划于今年三季度直接在美国上市特瑞普利单抗。

继欧美之后，君实生物布局新兴市场的号角也已吹响。2022年12月25日，君实生物公告，与伦交所上市公司Hikma签署《独占许可与商业化协议》，授予Hikma特瑞普利单抗在约旦、沙特阿拉伯、阿联酋、卡塔尔、摩洛哥、埃及等中东和北非地区共20个国家开发和商业化的独占许可，并可获得合计最高达1200万美元的首付款，外加销售净额近20%的阶梯分成，成为国内为数不多单独将创新药权益授予中东、北非市场的案例。

而君实生物此次在东南亚市场的布局，可谓其在新兴市场的又一次重要落子。

探索“合资”出海新模式

不同于在北美、中东等地区权益许可的模式，此次君实生物选择以成立合资公司的方式布局东南亚市场，这是一次全新的尝试，不仅可以通过合资公司积累在东南亚市场的研发和商业化经验，同时相较于权益许可，企业本身也更具话语权。

君实生物CEO李宁博士此前也曾在采访中表示：在“出海”模式上，无论License-out（对外授权）还是自建临床/商业化团队的自主“出海”，没有孰优孰劣，主要取决于企业自身定位和发展阶段。不是每家企业都可以成为跨国企业，通过Licence-out找到合适的合作伙伴，依托其在当地的临床研发和商业化优势，将显著提升项目的研发推进速度。当企业进入临床和商业化阶段的“出海”产品不断增加，同步扩充海外研发和商业化团队，将更具备自主“出海”的条件。

君实生物此次合作方康联达的母公司康哲药业以CSO（合同销售组织）业务起家，设立康联达是康哲向东南亚乃至全球化布局的重要一步。目前，康联达已经组建了一支拥有丰富东南亚医疗产业经验的人才队伍，逐步搭建起覆盖广泛领域的产品线，立足于新加坡，向东南亚及全球辐射，着力构建全球制药企业在东南亚的桥头堡。

2022年8月，康哲药业通过康联达与合肥天麦生物科技发展有限公司订立了合作协议，获取了后者二代胰岛素系列产品和三代胰岛素类似物甘精胰岛素注射液在东南亚11国商业化的独家许可，此举为中国大陆胰岛素产品进入东南亚市场的首例。

此次与康联达合作，君实生物的特瑞普利单抗也有望成为首款进入东南亚市场的中国PD-1单抗产品，考虑鼻咽癌等适应症在东南亚市场的巨大需求前景，该产品有望为合作双方带来较为可观的收入。

未来随着区域经济持续高速发展和新兴中产阶级的崛起，东南亚地区有望成长为全球重要的医药市场之一。君实生物计划依托Excellmab这一平台，与康联达进行深入合作，向东南亚地区引入更多优质创新药。一方是国内顶尖的创新药企业，另一方则背靠拥有强大BD能力的CSO传统龙头，此次君实与康联达的合作或最终产生1+1﹥ 2的协同效应，共同分享东南亚市场增长的红利。